خدمات فروش
فروش و ایجاد درآمد رسالت اصلی هر کسب و کاری است، اما همچنین فعالیت به مراتب سخت و پیچیده‌ای است که نیاز به کارشناسان مجرب و آموزش دیده و همچنین شناخت دقیق مشتری و نیازهای او دارد. در حال حاضر فروش، بازاریابی و معرفی محصول به مشتریان بخش بزرگی از دغدغه کسب و کارها می‌باشد. ارائه خدمات فروش توسط ای‌نگاه مفهومی می‌باشد که در آن یک کسب و کار وظایف مربوط به فروش را جهت دستیابی به اهدافش به آژانس متخصص در فروش ای‌نگاه برون سپاری می‌کند.
این مفهوم ممکن است در کنار تیم های فروش داخلی برای ارائه خدمات تخصصی و یا به‌عنوان توسعه تیم فروش عمل می‌کند.
مزایای دریافت مشاوره و یا برون سپاری فروش چیست؟
مانند هر فرآیند تجاری، فروش نیز می‌تواند به طور کامل یا جزئی به یک متخصص و تامین کننده خارجی برون سپاری شود. این اقدام مزایای زیادی برای بیزینس‌ها دارد که در زیر به معرفی برخی از آنان می‌پردازیم.
مزایای مالی
انواع صرفه جویی مالی شامل حقوق کارشناسان فروش، اجاره دفتر، هزینه های استخدام و آموزش و ....
تجربه و تخصص
موارد متعددی وجود دارد که شما تخصص و دانش ارايه دهنده را بدست می‌آورید، مثلا ارائه دهندگان پایگاه داده مشتریانی دارند که قبلا با آنها کار کرده اند، همچنین آنان برای عملکرد موثرتر، فرآیندهای فروش را بهینه کرده و نیروی انسانی را آموزش دیده را ساخته‌اند.
صرفه جویی در زمان
همانطور که می‌دانید در واحد‌های فروش زمان استخدام و نرخ ریزش بسیار بالاتر از سایر واحد‌های سازمان می‌باشد. همچنین باید مرخصی و مرخصی استعلاجی را در نظر بگیرید. دربرون سپاری فروش، درصورت ریزش، مرخصی یا بیماری، یک نماینده بلافاصله توسط هم تیمی هایش جایگزین می شود و روند کار ادامه دارد.
مقیاس پذیری و انعطاف پذیری
برخی مواقع، برای رشد و فروش بیشتر، باید افراد حرفه‌ای بیشتری را استخدام کنید که به زمان نیاز دارد. برون سپاری فروش به شما این فرصت را می دهد که تقریباً بلافاصله مقیاس خود را افزایش دهید.
کاهش ریسک
برون سپاری تیم فروش خطرات زیادی را در ارتباط با ایجاد و مدیریت تیم های فروش از شما خواهد گرفت، خطر استخدام فرد نامناسب و ....
گسترش به بازارهای جدید
یک تیم فروش برون سپاری می تواند فرآیند فروش را در مدت زمان کوتاهی ایجاد و مدیریت کند. از آنجایی که هزینه‌ها کم است و هر لحظه می توانید از آن خارج شوید، فرصت بیشتری برای تست و آزمایش استراتژی جدید دارید.
انواع برون سپاری فروش در ای نگاه
مدل برون سپاری فروش به طور کامل
ارائه دهندگان کل فرآیند فروش را از تولید لید تا فروش نهایی و بسته شدن را مدیریت می‌کنند. برون سپتری تمام فرآیند فروش برای استارت آپ ها به ویژه شرکت های فناوری که زمان و بودجه‌ای برای استخدام یک تیم داخلی ندارند، عالی است.
مدل برون سپاری فروش ترکیبی
در این مدل یک شرکت بخش خاصی از فرآیند فروش را به یک ارائه دهنده واگذار می‌کند. انواع مختلفی از مدل ترکیبی وجود دارد که در ادامه به آن می‌پردازیم.
انواع برون سپاری فروش ترکیبی
عمودی
قیف فروش بر حسب مراحل به 2 قسمت تقسیم می شود، مدیریت داخلی و خارجی. به عنوان یک قاعده کلی، بالای قیف (معروف به تولید لید و سرنخ) به ارائه دهنده ای داده می شود که سرنخ ها یا قرار ملاقات های واجد شرایط را به تیم فروش داخلی منتقل می کند. برون سپاری تولید لید و سرنخ فروش، برای ورود سریع به بازار و یا شرکت‌هایی با تغییرات فصلی قابل توجه در فروش عالی است. آژانس ارائه دهنده، تیم‌های داخلی را با سرنخ‌های باکیفیت تغذیه می‌کند و آنها را قادر می‌سازد کاملاً روی فروش تمرکز کنند.
افقی
در این مدل شرکت‌ها دارای تیم داخلی می‌باشد که به طور همزمان با آژانس ارائه دهنده خدمات فروش فعالیت می‌کند. این استراتژی برای رشد، توسعه، آزمایش محصولات جدید و استراتژی‌های فروش بسیار مناسب است. مدل ترکیبی افقی باعث ایجاد رقابت می‌شود و در نتیجه تیم داخلی را برای انجام بهترین کار تشویق می‌کند.
جغرافیایی
این مدل اغلب توسط شرکت های چند ملیتی اعمال می شود. آنها یک تیم داخلی در دفتر مرکزی خود دارند که منحصراً در بازار داخلی کار می‌کند و در عین حال ارائه دهندگان محلی را به منظور به حداقل رساندن خطرات و کاهش هزینه‌ها استخدام می‌کنند.
چگونه می‌توان برون سپاری فروش را شروع کرد؟
- اهداف خود را مشخص کنید.
- می‌خواهید به بازارهای جدید دست یابید؟ آیا محصول یا خدمات جدیدی دارید؟ یا شاید هدف شما آزمایش یک استراتژی فروش جدید باشد. پیش از هرچیزی اهداف فروش خود را مشخص نمایید.
- مدل برون سپاری فروش مورد استفاده را انتخاب کنید.
- آیا از مدل برون سپاری کامل استفاده خواهید کرد؟ یا فقط تولید سرنخ را برون سپاری خواهید کرد؟ این امر به اهداف و استراتژی فروش شرکت شما بستگی دارد.
- ارائه دهنده‌ای را انتخاب کنید که متناسب با اهداف شما باشد.
- در صنعت مورد نظر شما تخصص داشته باشند.
- از چه نرم افزاری استفاده می‌کنند؟
- اشتراک ماهانه (در این صورت می توانید هر لحظه همکاری را متوقف کنید)
- مدل برون سپاری فروش(به طور کامل و یا ترکیبی)
- نظرات شرکت‌هایی مانند شما
- محاسبات ROI
3 سوال پیچیده که باید از ارائه دهنده فروش برون سپاری خود بپرسید!
آیا می‌توانید مراحل فروش خود را مرحله به مرحله شرح دهید؟
شما به احتمال زیاد نمی‌خواهید با شرکتی کار کنید که 3 میلیون پایگاه تماس دارد و قصد دارد با همه افراد لیست تماس بگیرد. در واقع این روزها دسترسی چند کاناله، آموزش، شخصی‌سازی و هدف‌گذاری بهترین نتیجه فروش را دارد. برداشت خود شما از فرآیند فروش نیز نقش مهمی ایفا می کند. دوست دارید چگونه با شما تماس گرفته شود؟ آیا فرآیند فروش آنها شامل منحنی آموزش است؟
نتایج و KPI ها را چگونه تعریف می‌کنید؟
اغلب اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها آنچه را که از ارائه دهندگان انتظار دارند به دست نمی‌آورند، فقط به این دلیل که در همان ابتدا KPI را مورد بحث قرار نداده و تعریف نکرده‌اند. برخی از KPIها شامل تعداد قرار ملاقات‌ها، تعداد معاملات بسته شده، درآمد ایجاد شده و ..... می‌باشد.
چگونه گزارش می‌دهید؟
مهم است که ببینید هر چند وقت یک بار گزارش‌ها را برای شما ارسال می‌کنند و چه داده‌هایی در آن گنجانده شده است. آیا KPIهایی را که شرکت شما برای گزارش تعریف می‌کند به عنوان مثال نرخ تبدیل را شامل می‌شود؟
انواع فروش
فروش B2C
تفاوت اصلی فروش B2C با فروش B2B رویکردفروش نسبت به خریداران است. فروش B2B بیشتر بر لجستیک، مذاکره و روابط بین خریدار و فروشنده متمرکز است. از طرف دیگر، فروش B2C بیشتر در مورد برند، قیمت و واکنش‌های احساسی است. یک فروشنده موفق B2C می داند که چگونه نام تجاری خود را در سطح احساسی به عموم مردم منتقل کند.
فروش B2B
بیزینس کسب و کار (B2B) یک رابطه، موقعیت یا بازار بین یک واحد تجاری و واحد تجاری دیگر را توصیف می‌کند. یک شرکت B2B شرکتی است که به سایر مشاغل می فروشد. نمونه‌های رایج فروش B2B عبارتند از: سازمان‌هایی که خدمات حرفه‌ای (مثلاً تحقیقات بازار) را به شرکت‌ها ارائه می‌کنند.
فروش شرکتی
فروش سازمانی (Enterprise sales که فروش پیچیده نیز نامیده می‌شود) نوعی فروش B2B است که به طور خاص شرکت‌های بزرگ را هدف قرار می‌دهد. فروش شرکتی با سهم خرید بالایی همراه است و اکثرا مستلزم فرآیندهای طولانی می‌باشد و البته با یک معامله درآمد مناسبی نصیب فروشنده می‌گردد.
فروش مشارکتی
فروش مشارکتی یا Partnership Selling هنگامی است که یک شرکت فروش خود را از طریق تیم فروش شرکت دیگری که قبلاً تأسیس شده است هدایت می کند. این روابط همزیستی هستند و یک محیط سودمند متقابل برای هر دو شریک ایجاد می‌کنند.
فروش SaaS
فروش SaaS به فروش نرم افزار به عنوان سرویس اشاره دارد و شامل نرم افزاری است که توسط یک ارائه دهنده یا شرکت واحد میزبانی می‌شود و اغلب بر اساس اشتراک فروخته می‌شود. در این روش معمولا کسب‌وکارهای SaaS، نسخه‌های نمایشی و آزمایشی محصولات خود را ارائه می‌کنند که یک گام مهم در فروش SaaS است.
بیشتر بدانید..
اغلب خریداران منابع لازم برای آموزش کارکنان خود در نرم افزارهای پیچیده را ندارند. نسخه‌ی نمایشی به خریداران این امکان را می‌دهد که نه تنها کارایی نرم افزار را برای اهداف خود ارزیابی کنند، بلکه اطمینان حاصل کنند که پیاده‌سازی و استفاده از آن ساده است. با گسترش روزافزون کسب‌وکارهای مختلف و ورود به دنیای دیجیتال، فروش SaaS در حال رونق است و دانستن نحوه هدایت آنها ضروری است.
بیشتر بدانید..
فروش مستقیم
مستقیم به مصرف‌کننده یا (DTC): فروش DTC به تولیدکننده محصول اشاره دارد که مستقیماً به مشتری می‌فروشد. این فروش‌ها اغلب در میان صنعتگران و صاحبان مشاغل کوچک اتفاق می‌افتد. امروزه بیشتر این فروش ها از طریق فروشگاه‌های آنلاین مانند دیجی کالا و یا شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام انجام می‌شود.
بیشتر بدانید..
نوع دیگر فروش مستقیم به فروشنده می‌باشد؛ این نوع فروش، فروش مستقیم دو مدل فروشنده مستقل را توصیف می کند. بازاریابی تک سطحی: یک فروشنده مستقیم با خرید محصولات از یک سازمان مادر و فروش مستقیم آنها به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. بازاریابی چند سطحی: یک فروشنده مستقیم می‌تواند با فروش محصولات به مشتریان یا ثبت نام مشتریان به عنوان فروشندگان مستقیم جدید درآمد کسب کند. هر دو مدل معمولاً مستلزم نمایش محصولات یا فروش اینترنتی طرفین هستند.
بیشتر بدانید..
خدمات پس از فروش
بعد از اینکه مشتری خرید خود را کامل کرد، چه می کنید؟
آیا آنها را فراموش می‌کنید و امیدوار هستید که برای خرید دیگری برگردند یا سعی می‌کنید رابطه خود را با آنها تقویت کنید؟ در واقع اگر خریداران خود را فراموش کنید یک فرصت بزرگ را از دست داده‌اید.
حفظ رابطه خوب با مشتریان حتی پس از فروش محصول و یا خدمت یک گام اساسی در هر مرحله از سفر مشتری می‌باشد. ارائه خدمات پس از فروش نشان می‌دهد که شما برای مشتریان خود ارزش قائل هستید و آنها را تشویق می‌کند تا دوباره از کسب و کار شما خرید کنند. علاوه بر این، یک مشتری با خدمات خوب می‌تواند به عنوان تبلیغ کننده محصولات و خدمات شما عمل کند که باعث افزایش دیده شدن کسب و کار شما می‌شود. بنابراین خوشحال کردن مشتریان تکراری با خدمات پس از فروش به یاد ماندنی، به همان اندازه مهم است که خدمات جدید را دریافت کنید.
آیا می‌دانستید که راه‌های ساده اما موثری برای حفظ ارتباط با مشتریان بدون آزاردهنده بودن وجود دارد؟
با ما درتماس باشید
تهران،یوسف آباد،خیابان جهان آرا،پلاک ۳۳، طبقه ۴، واحد۲۳
۰۲۱-۸۸۳۵-۶۰۰۲
به دنبال شغل هستید؟
رزومه خود را ارسال کنید